内容 隐藏
1. 什么是销售赋能或工业 B2B 销售团队赋能
2. 营销内容与销售内容
3. B2B 内容策略适应 B2B 客户的客户旅程
3.1. 发现阶段
3.2. 考虑-谈判阶段
3.3. 客户阶段
3.3.1. 如何提高B2B实业卖家在客户阶段的生产力？
4. B2B 销售手册：销售支持明星工具。
5. 管理和激活内容策略从而提高工业 B2B 卖家生产力的 10 个关键
6. 结论。
什么是销售支持或工业 B2B 销售团队的支持
在 B2B 或工业公司内，用于提高 B2B 工业卖家（除了外包团队、前台协助和渠道合作伙伴之外）生产力的精力和内部纪律以及工具、内容、辅导、技术、培训等已经一个名字；销售支持。
今天，我不会与您谈论销售支持作为一种策略，但我将谈论其最有效的实用工具之一：为组织内所有与客户打交道的人员创建特定的内容和工具。前线。
例如：猎人、农民、SDR、SAT、处方团队、技术 贝宁电话号码资源 服务团队、特许经营商、工业分销商等以及需要帮助他们推进客户旅程的人。
在我作为B2B 和工业业务战略顾问与 B2B 销售团队的日常工作中，协调战略、人员和客户以增强他们的关系流程时，我几乎总是从他们那里看到同样的 3 种说法：
“通过推销电话或巡回多边形来寻找潜在客户几乎是不可能的，Linkedin 已经取代了这项任务，但我该如何开始呢？ “你能帮我什么忙？”
又一个经典：
“当我让他们接待我时，他们问我的问题非常具体，并且适合他们如何在公司中使用该解决方案以及如何说服他们的采购委员会同事。以前，我只是通过谈论产品来找到它”
当然，这个也不能少：
“每次我都必须为我的活跃客户投入越来越多的时间，以确保他们都很好地应用我的解决方案，因为他们不断地调查新的解决方案和需求，这些解决方案和需求可能涉及竞争对手的进入，而他们不会为此而这样做。如果他们不这样做就给我打电话，我每天都在培养一种“更现实”的关系。”
结论是，在当今的任何客户旅程中，“之前”（发现阶段）、“期间”（谈判阶段）和“之后”（客户阶段）都需要B2B 咨询式销售模式。
这需要采用特定内容工具的内部策略来提高 B2B 工业卖家的生产力，从而能够为他们提供帮助。
营销内容与销售内容
当我们谈论B2B 和工业内容策略时 ，我们假设它完全专注于特定时间的特定 B2B 或工业客户。
我们还可以再深入一点，继续区分其内容的类型；销售人员进行入站营销，或者您的品牌内容进行品牌推广。
最后，我们可以假设这是一个营销问题，因此营销会这样做。
但是……销售团队呢？
是的，客户在第一阶段是自主的，但是当他们需要销售人员帮助他们谈论特定的应用程序或环境，或者解决方案的盈利能力时，例如，单独的营销内容有用吗？或者您需要销售人员提供其他信息吗？
因此，为了使 B2B 销售专业人员能够在客户的特定时刻进行操作，并确保我们的内容（在本例中是通过人）具有相关性并继续帮助 B2B 客户前进，我们需要提高 B2B 销售人员的技能和生产力。我们的 B2B 或工业卖家以及前台的所有人员。
你必须记住一件事是：
“以客户为中心”的B2B营销内容，供客户自主消费
还有一件事是
面向 B2B 销售团队或前台专业人员的销售支持内容，他们直接与客户或潜在客户打交道，其使命是推动他们前进。
B2B 内容策略适应 B2B 客户的客户旅程
B2B 销售日益变得更具咨询性，不再以产品为中心。这将需要主要来自营销部门的销售团队的调整和支持。
看看我在下图中总结的 B2B 和工业卖家的内容策略方案。
我总结了我最相信和我推广的工具和格式。它们都适应客户的客户旅程地图的每个时刻。
Improve_productivity_b2b_sellers_content_strategy
当然，通过查看此 B2B 和工业卖家的内容策略，您会更清楚为什么内容创建是一个协作过程，其中 B2B 营销和销售团队必须 100% 保持一致。
B2B 和工业客户体验的盈利能力和成功 需要整个公司的协调，尤其是 B2B 营销和销售流程，因为两者都会影响客户满意度。
这是我在B2B或工业咨询或指导客户中最常使用的服务之一；营销和销售协调。做好内容差异化是第一步。其次是通过他们提高 B2B 卖家的生产力。
接下来我对上图进行解释。
发现阶段
新的 B2B 或工业潜在客户是自主且专业的。你遇到了一系列问题，但也许你仍然不明白，也许是时候寻找解决方案了。
也就是说，您将首先以数字方式确定您的需求，并且您将不需要任何 B2B 销售专业人员的帮助，并且可能还无法解决它。他正在调查。他也不想留下痕迹（黑暗漏斗），并且经常使用 Linkedin、YouTube 和 Google。
人们可能认为负责此阶段的唯一人员是 B2B 营销团队，创建以客户为中心的 B2B 内容来捕获潜在客户并建立品牌，但事实并非如此，销售专业人员也必须寻找潜在客户。如何？
例如，在这个发现阶段，许多 B2B 公司中两个非常常见的销售职位是SDR和Hunter 销售人员。两者都是发现内容的重要债权人，因为两者都必须敲开第一扇门。
B2B 社交销售专业的B2B 销售策略必须处理 Linkedin 和 YouTube 的潜在客户。这涉及新习惯、培训、用户指南、图像库、知识、辅导、并行工具（Hootsuite、HubSpot 等）和改编的 TOFU（漏斗顶部）内容。
例如，说到工具，您肯定知道Linkedin SSI 指数，它有助于衡量工具使用的效率和演变水平。 SSI 较高的销售专业人员最终完成销售的可能性高出 45%。
“社交销售是现代的‘polygoneo’和 B2B 卖家的推销电话，需要其他类型的技能和工具来服务”
B2B 和工业内容战略的这一阶段需要其他内容工具来提高 B2B 卖家的生产力。
例如;该行业的主要警报指南、买家角色行业报告和勘探手册非常旨在帮助您了解“如何”在这个复杂的阶段接触新的潜在客户，在这个阶段您还没有积极地搜索，也不想与人联系。
人工智能将逐渐介入并帮助这些团队更好地调整他们的勘探内容。
考虑-谈判 阶段
潜在客户“开始行动”。您已经对如何解决问题有了清晰的认识，并决定通过考虑具体的解决方案来解决它。
您进入购买阶段，需要了解该解决方案如何具体应用于您的现实，以及如何将其出售给购买委员会的其他成员。
网络，尤其是 B2B 销售专业人士，进入了舞台。
