Понимание пересечения PLG и ABM
Компании Product-Led Growth отдают приоритет продукту как основному драйверу приобретения, конверсии и расширения. Эта модель в значительной степени опирается на пользовательский опыт, самообслуживание и подход с низким уровнем контакта для привлечения новых клиентов. Напротив, ABM — это стратегия с высоким уровнем контакта, которая подразумевает персонализированный охват избранной группы высокоценных клиентов.
На первый взгляд, PLG и ABM могут показаться противоречащими друг другу — один фокусируется на масштабируемости и низком трении, другой — на глубокой персонализации и целевом вовлечении. Однако при правильном исполнении ABM может значительно улучшить стратегию PLG, сосредоточив усилия на ценных пользователях, которые с наибольшей вероятностью превратятся в платящих клиентов или расширят свое использование.
Уникальные проблемы для компаний PLG в ABM
1. Раннее выявление ценных счетов
В традиционном ABM высокоценные аккаунты определяются на основе фирмографий, данных о намерениях и исторических данных о продажах. Однако в модели PLG пользователи часто подписываются на продукт с минимальным начальным взаимодействием, что затрудняет немедленное определение высокоценных аккаунтов.
Решение: используйте данные об использовании продукта для выявления потенциально ценных аккаунтов. Ранние показатели, такие как скорость внедрения функций, частота использования и вовлеченность пользователей, могут помочь определить аккаунты с самым высоким потенциалом. Внедрение аналитики на основе ИИ также может помочь в распознавании закономерностей, которые коррелируют с возможностями расширения аккаунта.
2. Баланс между низким и высоким уровнем взаимодействия
PLG процветает за счет вовлечения с низким уровнем контакта, позволяя пользователям знакомиться с продуктом без обширного участия в продажах. ABM, с другой стороны, часто требует высококонтактного, персонализированного охвата. Достижение баланса между этими двумя подходами может быть сложной задачей.
Решение: Используйте многоуровневые стратегии ABM для Ресурс телефонных номеров Аргентины согласования с различными этапами пути клиента. Для аккаунтов, демонстрирующих сильную вовлеченность и потенциал, можно постепенно вводить более персонализированный, высокочувствительный подход. Между тем, автоматизация и масштабируемая персонализация могут использоваться для более широкого охвата, гарантируя, что вовлеченность остается актуальной, не перегружая пользователя.
3. Согласование работы маркетинговых и продуктовых команд
Для того чтобы ABM был эффективным в среде PLG, необходимо бесперебойное согласование между маркетинговыми и продуктовыми командами. Такое согласование гарантирует, что маркетинговые усилия будут информироваться данными о продукте в режиме реального времени, а функции и сообщения продукта будут адаптированы к потребностям ценных клиентов.
Решение: Создайте кросс-функциональные команды, включающие членов как из маркетингового, так и из продуктового отделов. Регулярное общение и общие KPI могут помочь поддерживать согласованность, гарантируя, что обе команды работают над достижением одних и тех же целей. Кроме того, использование интегрированных платформ, которые объединяют автоматизацию маркетинга с аналитикой продукта, может оптимизировать это сотрудничество.
4. Навигация по моделям самообслуживания с помощью ABM
Компании PLG часто предлагают модель самообслуживания, в которой пользователи могут зарегистрироваться и начать использовать продукт самостоятельно. Такая модель может затруднить обоснование инвестиций в ABM, которые традиционно требуют значительных временных и ресурсных затрат на персонализированный охват.
Решение: Сосредоточьте усилия ABM на преобразовании пользователей бесплатного уровня или пользователей пробной версии в платящих клиентов. Используя данные об использовании продукта, компании могут определить пользователей, которые готовы к возможностям дополнительных или перекрестных продаж. Персонализированный контент и целевые кампании могут использоваться для руководства этими пользователями в процессе принятия решений, подчеркивая ценность обновления их плана или добавления дополнительных функций.
