无论您从事什么业务或行业。销售预测对所有人都有好处。但它并不是一个万能的商业魔法球；很多细微差别才能使预测发挥作用。
因此，无论您是在寻找销售预测、更好的商业机会、改进的销售策略还是规划销售周期，请继续关注。在本指南中，我们将介绍：
销售预测的基础知识
销售预测有多准确？
销售预测方法
销售预测优势
如何预测销售额
常见的销售预测挑战
什么是销售预测？
销售预测可让企业根据每周、每月、每季度或每年的时间范围了解潜在收入。这些预测会考虑各种因素。
这完全取决于您所在的行业或领域。渠道覆盖率、成交率、阿根廷电话号码资源 销售周期长度和过去的业绩数据等因素也会被考虑。
它可用于制定数据驱动的决策，以改善库存管理、销售策略、营销和潜在客户资格。但销售预测并不是目标或指标。
准确的预测为企业指明了方向，并洞察了未来的销售业绩。当目标和预测不一致时，销售预测可以显示哪里出了问题以及如何解决。
但既然没有什么是一成不变的，销售预测是否足够准确，能够提供如此有价值的见解？
销售预测有多准确？
销售预测不可能 100% 准确。在大多数现实情况下，实际销售额与预测之间的差异可能非常大。
根据 Salesforce 的数据，超过 50% 的销售主管可以实现其预测值的 10% 以内。如此巨大的差距，预测是否值得？答案是肯定的！
如前所述，预测指明了方向。采用正确的销售策略可以增加预测与实际销售额之间的差距。
需要一种能够随着时间的推移提高准确性的流程。这可以通过优化不同的销售预测方法来实现。
销售预测的好处
预测可以让您了解当前的销售业绩。这为领导者提供了重要信息，使他们能够做出正确的决定以实现销售目标。但这还不止于此。下面简要介绍一下使用销售预测的好处：
更好的战略决策
预测概述了您的行动，以便您在人员配置、库存、销售和营销等各方面做出明智的决策。领导者可以发现潜在问题并抢先解决这些问题。
例如，如果您的销售预测和实际销售额存在很大差异，尽管没有重大的外部因素影响您的市场，那么您的潜在客户开发策略可能存在问题。
电子邮件可能被退回，或者潜在客户在联系之前没有完全符合条件。无论是哪种情况，销售预测都可以帮助您识别这些问题并进行调整。
改善目标设定
目标是您的企业所追求的目标。但有时我们过于乐观，为企业设定了不切实际的目标。预测可以改善这种情况，为领导者提供未来销售业绩的预期范围。
领导者可以根据预估的销售预测设定目标。请记住，大多数销售人员会说，将销售目标保持在预测值的 5% 以内就是绝对的成功。考虑使用 SMART 目标设定或AIDA等方法来确保最佳结果。
优化预算
您是否应该积极开展营销，投入更多资源进行潜在客户鉴定，或为销售代表提供更好的销售发展培训？预测可以帮助您为这些方面设定预算。
通过预测，您可以了解成本与收入，并据此分配预算。例如，如果入站营销比昂贵的按点击付费广告系列获得更多潜在客户，则您需要为内容营销分配更高的预算或制定付费广告系列的策略。
更好的勘探和鉴定
保持健康的销售渠道对于业务的可持续发展至关重要。 CRM 可以帮助您预测需要多少时间和资源才能使销售渠道保持最佳状态。
您可以通过更好的潜在客户挖掘和资格认定策略来创建更高效的销售流程。这至关重要，尤其是对于寻求潜在客户开发的初创公司而言。
简化资源规划
销售、营销、库存甚至财务都受益于销售预测。最好的公司使用预测来规划这些部门的资源分配，
例如，生产和库存部门可以使用预测来确定数量需求、库存规定和供应链要求。
财务部门使用预测来制定预算、创建现金流报告并确定收入或损失。人力资源部门可以使用它来确定是否需要更多人员来维持业务。营销部门使用预测来分配入站或出站工作的预算。
销售预测方法
销售预测方法
销售预测有助于激励您的销售团队，因为它能展示实现目标的清晰途径。但是，针对不同情况，有不同的销售预测方法。以下是您可能遇到的最常用方法：
销售机会预测
监控渠道中的潜在客户并确定哪些潜在客户可能转化对于销售预测至关重要。渠道越靠后，转化的可能性就越大。
您必须为销售机会预测方法选择一个时间范围。通常使用的时间范围是每月、每季度和每年。
然后，将每笔交易的潜在收入乘以转化概率。要确定概率，您可以使用MEDDIC等潜在客户资格认定方法。
对每个渠道执行此过程。计算每个渠道的总和，这就是您的销售机会预测。不幸的是，此方法仅使用两个变量。
因此，预测结果可能不准确。销售人员需要依靠直觉和资格审查方法来对交易可能达成的百分比做出合理判断。
销售周期长度预测
如果您想要一种专注于销售数据而非直觉的方法，请尝试使用销售周期长度预测。它考虑了机会的年龄以及预计何时结束。
前提与优质葡萄酒类似；随着年份的推移，机会更有可能达成。例如，在首次通话后预订演示的销售代表可能看起来像是准备销售的潜在客户。
但周期长度预测可能并非如此，因为他们才刚开始交谈一周。销售人员需要考虑不同类型的销售周期和变量。
企业销售前景需要六个月到一年的时间才会出现购买行为。而 B2B 行业内的推荐可能只需不到一个月的时间。
为了获得最准确的预测，您必须监控潜在客户何时以及如何进入您的渠道，他们如何参与您的培育活动以及平均销售周期。
基于直觉的预测
在极少数情况下，技能和经验可能足以预测销售结果。销售人员可以利用直觉判断潜在客户是否符合条件以及他们何时会购买。
当销售代表充分了解潜在客户时，基于直觉的预测效果最好。不幸的是，这只能针对少数潜在客户手动完成。您无法扩展此方法。
它主要在销售渠道的早期阶段发挥作用，此时你不能依赖历史数据。这时直觉和经验就派上用场了。
经验丰富的销售代表可能在多年的行业从业经验中处理过类似的潜在客户，并能快速判断潜在客户是否准备购买。
历史预测
历史预测是您可以使用的最快方法之一。它依赖于历史数据并假设未来结果大致相同。
它不考虑动态市场的变化、不断变化的客户需求或季节性。但是，如果您能确定自己处于稳定的市场或经济中（这种情况很少见），历史预测就会奏效。
例如，如果你是一家销售学校用品的零售店，历史预测可以预测新学年开始前的某些月份的销售量将会出现激增。
多变量预测
顾名思义，多变量预测会考虑多种因素来产生准确的销售预测。这些变量因行业而异，但大多数都包括以下内容：
客户人口统计
入站和出站活动的执行
经济指标
竞争对手
季节性
您需要功能强大的预测软件来分析所有这些因素。这些因素之间的关联有助于领导者做出基于数据的决策，以改进销售策略。
您需要一个能够跟踪客户数据、行为、模式和趋势的 CRM，以获得最佳结果。同时，您还需要跟踪团队中每个销售人员的机会类型和绩效。
由于多变量预测更准确且针对特定变量进行定制，您可以轻松提高整个组织的销售谈判标准。
然而，这种类型的预测还要求使用五力模型等销售支持方法来了解可能影响预测的内部和外部因素。
如何预测销售
如何预测销售
您可以使用多种适合您的业务的销售预测方法。但是，无论您选择哪种方法，其工作原理的基本原理都保持不变。以下是确保销售预测准确性和一致性的必要步骤：
创建标准化销售流程
跨部门标准化销售流程对于确保准确预测至关重要。您需要为买家从购买到转化的每个阶段制定统一的系统。
定义个人和团队目标
总会有比其他人更出色的销售人员。但您不能仅仅依靠这些销售代表来为您的业务创造收入。您的销售团队中的每个人都需要有一个销售业绩基准。
我们可以通过设定个人和销售配额并利用 CRM 和其他分析工具的数据进行客观衡量来实现这一点。这对于将实际销售业绩与预测结果进行对比是必要的。
利用客户关系管理 (CRM) 解决方案
CRM 为大量销售数据提供背景信息。借助正确的 CRM 解决方案，您可以获得更准确的预测结果。如果您想要一个结合外向营销和 CRM 的集中式平台，请尝试 Instantly 的Dealflow CRM。您无需花费额外资源购买第三方工具来进行电子邮件营销活动。
选择合适的销售预测方法
销售预测没有一种万能的方法。您需要一种能够与您的业务完美融合的方法。要确定正确的预测方法，请考虑您的销售流程、目标以及用于分析和预测结果的 CRM。领导者还必须考虑业务规模、数据质量和客户行为。
评估之前的销售预测
销售预测优化旨在缩小实际销售业绩与预测业绩之间的差距。为此，您需要评估之前的预测和当前数据。
找出差异最大的领域并找出潜在问题的解决方案。这样做可以让领导者改善销售和预测流程。
确保销售中的沟通和责任
对销售结果过于乐观最终可能会损害您的业务。让销售主管、销售代表和高管对销售业绩负责，以避免这种情况。
记住要与销售团队保持清晰一致的沟通。让销售代表对配额和基准负责。但始终提供反馈和沟通的渠道。
常见的销售预测挑战
即使事情完全按照预测的计划进行，销售团队仍可能面临意想不到的挑战，从而让他们无法发挥自己的能力。这些挑战包括：
没有销售记录
初创公司或较新的组织没有太多数据可供使用。如果没有足够的数据，您的 CRM 或销售预测软件就无法准确预测未来业绩。这时，您必须使用基于直觉的预测或研究竞争对手等方法。
缺乏研究
对于没有大量销售数据的初创公司来说，另一种选择是研究竞争对手并与他们进行比较。不幸的是，这通常是一种未被充分利用的策略，因为一些公司宁愿专注于内部优势。
数据质量差
即使使用 CRM 来自动收集数据，也总会有无法避免的人为错误。例如，缺乏手动潜在客户资格审核可能会导致销售渠道不健康，潜在客户信息错误。这可能会严重影响预测准确性。
缺乏背景
如果没有适当的背景，数据就只是一组数字和图形。您需要先将数据转换为有用的信息，以帮助您了解销售预测的背景。这样做可以帮助您避免差异和不准确性。
销售渠道不标准化
您的整个销售流程中的每个系统都必须有一个标准。最需要这个标准的领域之一是您的销售渠道。如果没有潜在客户挖掘和资格认定的标准，您的销售渠道就会不健康，从而导致预测偏差。
