大客户经理 (KAM) 与为企业财务成功做出最大贡献的客户合作。他的主要目标是确保这些客户满意并继续合作。他必须在各个阶段支持潜在消费者，并研究市场，形成最有利可图的合作伙伴关系。
大客户经理工作的本质
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大客户专家的成功是通过大客户基础的增 澳大利亚华侨华人数据 长来衡量的，这直接影响销售额。众所周知，公司每年会失去大约一半的客户，但有效的大客户经理有助于减少客户的外流并增加公司利润。
大客户经理保证为关键合作伙伴提供个性化的服务，对他们来说，他们是品牌和公司的代表。他的首要任务是在深入了解客户要求和需求的基础上建立长期合作。有时，KAM 可能会致力于吸引新的、具有潜在价值的客户。
大客户经理组织会议，协商工作条件，控制提供服务或产品交付的时间和质量，并起草必要的文件。他始终保持联系，随时提供必要的解释，详细讨论产品或服务并解决任何争议。努力让客户对合作感到满意，而不是考虑寻找其他选择
大客户经理的一个重要特征是他能够在不同层面建立互动。通常，经理不仅与客户公司的主要联系人建立业务关系，还与其他员工建立业务关系。
这种方法使您能够深入分析组织的具体情况，从而有助于开发出难以抗拒的最具吸引力的报价。
大客户经理工作的本质
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KAM 工作的主要目标是与客户建立牢固的联系，建立基于忠诚度的关系，从而增加销售额。为此，大客户经理需履行以下职责：
使用所有可用的沟通渠道进行谈判：个人会议、电话、电子邮件、视频会议；
接受和处理订单，监控各个阶段的执行情况；
为客户提供全面的建议；
准备合同和其他必要的文件；
分析合作伙伴的需求，为他们创建个性化报价，包括新产品和服务；
保存销售历史记录，分析结果；
处理主张和异议；
控制应收账款；
准备报告和分析文件。
重要的是要做好准备，在大公司（尤其是国际公司）担任大客户经理可能需要定期出差。旅行的目的可以不同——与客户谈判、参观合作企业、专业培训。
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与大客户合作的规则
在评估客户时，主要指标是他们对公司收入的贡献，而不是他们的购买量。高营业额并不总是意味着高利润：可以通过以较低的价格出售更多商品来增加营业额，但这不会导致收入增加。
大客户被认为是那些产生公司收入10%左右的客户，如果这个数字超过20%，那么我们正在谈论垄断客户。然而，这种评估价值的方法过于片面，并没有涵盖建立可持续和互利关系的所有方面。
与大客户合作的规则
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根据业务性质、市场情况和经济状况，我们可以区分不同类型的优先客户：
“养家糊口者”是指为公司提供很大一部分收入的客户。
“有前途”是指具有高增长潜力的客户，他们目前从竞争对手那里购买了很大一部分商品或服务，或者未来对您的产品的需求将大幅增加。
“知名”是指大型的、知名的公司、市场领导者，与其合作可能不会带来太大的利润，但会提高您公司的声望，并为其他买家提供额外的论点。
“导师”是行业专家，要求严格，但愿意分享知识和经验，这有助于职业发展和提高竞争力。
“合作伙伴”是那些准备好进行公开对话、讨论他们的需求和计划的人，他们将您视为业务流程中的平等参与者。
“创新者”是指有兴趣测试新产品和想法并准备参与将新产品推向市场的客户。
重要的是要记住，同一买家可以结合多个类别的特征。此外，即使在目前收入很少的客户中，也可能存在对您的业务发展具有战略重要性的公司。
竞争对手总是会试图挖走你最赚钱的客户。为了留住有价值的客户，重要的是通过根据客户群对您业务的重要性来识别细分市场来分析您的客户群，了解每个细分市场的需求和期望，并不断寻找与买家进行富有成效的互动的新机会。
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亚历山大·库列绍夫
亚历山大·库列绍夫
销售发电机有限责任公司总经理
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大客户经理与类似职位的区别
让我们看看主要区别：
KAM 与客户经理
尽管这些职位的员工职能看似相似，但大客户经理和经理的角色却有着根本的不同，甚至在职业层级中的地位也不同。
普通经理既要与现有客户合作，也要与有合作前景的客户合作。 KAM 只与最重要、最关键的一小部分人互动。这就是为什么 KAM 对公司成功的责任要高得多，因为其结果对公司的未来有直接影响。
与大客户合作不仅仅是一种策略，而且是一项全面的业务发展战略，该战略建立在与最有价值的客户建立牢固关系的基础上。与客户的日常工作更像是一条传送带：经理没有服务优先权，他们按照模板工作，如果需要解决超出其能力范围的问题，则将客户重定向到其他部门。
事实证明，普通经理的任务就是尽可能充分地满足广大客户的需求。而 KAM 则与一个对公司具有特殊价值的小团体合作。
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KAM 与销售经理
销售经理和大客户经理的工作本质是相同的：对于双方来说，了解客户的需求、与他们建立牢固的关系、防止他们离开并最终达成交易都很重要。
它们之间的主要区别在于工作规模。如果销售经理与大量客户合作，专注于吸引新客户，那么大客户经理则管理一小部分关键客户，建立长期合作伙伴关系。
KAM 与销售经理
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第一个目标是吸引尽可能多的新客户，而不总是考虑长期前景，而第二个目标则建立长期互动策略，不仅努力维持，而且还要增加“收获”——即利润。它的客户带来。
虽然大客户经理与几个合作伙伴合作，但销售人员的平均注意力范围在 10 到 25 个交易对手之间。由于客户数量如此之多，质量可能会受到影响，因为责任范围很广：
客户关系管理——解决有争议的问题、处理请求和投诉；
销售和营销——推出新产品、开展广告活动、通过优质服务提高品牌知名度；
合同工作——准备、签订和控制执行；
与客户群相关的活动；
支持——持续沟通，协助解决新出现的问题。
当然，公司中销售经理的数量将超过与大客户合作的人员数量。毕竟，“普通”客户远多于 VIP 合作伙伴。值得注意的是，普通销售经理可以通过在保留基础和吸引新销售线索方面表现出出色的表现来晋升到 KAM 职位。
