Чтобы добиться успеха, вам нужно стать такой компанией.
Часто в ходе маркетинговых База данных мобильных телефонов Тайваня бесед, которые я провожу с управляемыми поставщиками услуг целый день, они говорят что-то вроде: «Эй, мы же ИТ-специалисты, а не продавцы».
Самое смешное, что я вице-президент по развитию бизнеса в Pronto, но я учился в колледже на разработчика программного обеспечения. Я никогда не думал о себе как о продавце. Я был ИТ-специалистом. Я был парнем в подвале, работающим над кодом, который никогда ни с кем не разговаривал. Но я мог, и я часто помогал наводить мосты между конечными пользователями и разработчиками, что привело меня туда, где я сейчас.
Вскоре я обнаружил, что беру на себя роль продавца. Удивительно быстро я превзошел ожидания себя (не быть уволенным) и своей компании. Проще говоря, я оставил парней, которые годами занимались продажами, далеко позади.
Несмотря на комплименты от людей, впечатленных моим «природным талантом продаж», я никогда не подходил ни к чему подобному ситуации продажи. Вместо этого я спрашиваю «чем мы можем помочь?» В уме я уже знаю, что я тот парень, с которым нужно поговорить нашим потенциальным клиентам. Примерно через 30 секунд они тоже это понимают.
Насколько велика разница в подходе help-first? Подумайте о том, что:
Почти все, с кем я общался, зарегистрировались.
Мои циклы продаж были заметно короче, чем в среднем по компании.
Я охотно брал трубку, когда большинство этого не делало.
Я старался как можно скорее поговорить с каждым потенциальным клиентом.
Я был предельно честен относительно того, подходим ли мы им.
Уровень удержания клиентов у меня был выше, чем у всех остальных.
Имея это в виду, я хотел бы собрать воедино некоторые идеи о том, как Pronto подходит к продажам и что оказалось наиболее успешным для нас и наших клиентов в современном мире программного обеспечения.
ЧЕСТНОСТЬ — ЭТО КЛЮЧ
Если ваша цель — просто выставить цифры на доске, не обращая внимания на конечный результат для ваших клиентов, то, вероятно, вы можете прекратить читать прямо сейчас. Это не сработает для вас.
Когда существует большой разрыв между процессом продаж и результатом, маркетинговым процессом и удовлетворением, вы создаете рецепт неудачи. Откровенный разговор противоречит предметной экспертизе, которая, в свою очередь, успокаивает людей.
Мы все искали решения, но нашли того самого человека, который абсолютно точно знает, о чем говорит. Через четыре минуты разговора вы понимаете, что нашли правильное решение. Никакой магии продаж. Никаких опровержений на миллион долларов. Резина просто ударяет по дороге прямо тогда, прямо там, потому что продавец подошел к разговору честно, с целью помочь потенциальному клиенту. Вам нужно сделать то же самое.
СЛУШАНИЕ
Одной из первых вещей, которую я заметил, когда только начал продавать программное обеспечение, было то, что люди в стильных костюмах отступали назад и проводили час, демонстрируя диаграммы и краткие описания продаж в своих «презентациях». Они говорили только то, что не слушали. Я хотел узнать о клиенте. Что им было нужно? Зачем им это было нужно?
Мы представляли другую версию того, что у них уже было... которая не работала. Было ли это решение? Реализация? Применение? Знали ли мы вообще? Другое, что я понял, это то, что процесс продажи был чрезмерно затянут. На встрече не было двустороннего обсуждения. Оно растянулось на недели после встречи.
Сначала было электронное письмо о встрече. Затем было электронное письмо об электронном письме. Затем было групповое электронное письмо. Первое, что я сделал в продажах, — закончил этот цикл. Я был консультативным и честным, быстро добирался до сути вопроса. Клиенты впоследствии оценили откровенность, и у нас были хорошие телефонные звонки.
Даже когда они продолжали процесс поиска поставщика услуг, я боялся, что их ослепит чья-то чужая презентация. Но чаще всего мы оставались на связи и довольно быстро закрывались.
