批发公司的营销人员应更加注重研究市场情况。不断收集和分析表明公司内部状况及其商业活动、最终消费者的特征、需求量和结构的各种数据非常重要。
还需要评估现有和潜在客户（零售商）、供应商、竞争对手、新产品和市场趋势的信息。营销研究是做出重要决策的基础。案头分析可用于研究和分析产品市场、需求和供应的动态。此类事件涉及收集媒体信息、统计报告以及批发公司的内部信息。
在某些情况下，没有提供原始数据的实地研究是不可能的。其中包括采访零售中介机构和最终买家。
批发贸易中商品品种的形成
通过营销研究获得的信息使我们能够制定有关分类、定价、销售和沟通的有效策略。
公司在批发销售领域的分类政策的主要目标：
确定消费者对特定产品的真实和预期需求；
确定品种清单的关键指标（广度、深度、丰富度、一致性）；
制定决策，在销售的产品系列中纳入新产品，并删除无利可图或不需要的产品；
品种结构的改进（优化）。
产品品种优化
在这种情况下，“优化”的概念应用于创建一系列 股东数据库
商品并与其配合以提高交易活动绩效指标的一系列措施。有时它被术语“协调”所取代。
优化产品范围的三个主要领域：
首先是与产品线的拓展有关。引入额外职位是为了吸引新的目标受众并满足老客户的新要求。
第二个方向是缩小品种范围，剔除那些占用企业橱窗和仓库空间但不带来利润的滞销商品。
在第三种情况下，我们正在讨论更新销售的产品线。个别产品正在被改进的类似产品所取代。例如，过时的智能手机型号正在被更新的型号所取代。
为了获得最大的效果，商业企业所有者应该制定统一的商业活动策略。在开始形成之前，您需要制定评估职位类别及其选择的基本要求。为此，需要明确各个产品组的任务。有必要按产品类别及其在已售商品总数中的份额确定最佳销量。
产品品种优化
考虑贸易对象的特征也很重要。换句话说，您需要确定需要为每种类型的产品分配商店展示柜或货架的哪些部分。同时，您应该记住需要根据交易平台的特点来扩大或减少品种。
仅仅根据供应商的要求对货物进行分类是不可接受的。优化品种的主要标准是目标受众的需求。同时，我们需要从消费者的角度记住产品的互换性。
在这种情况下，诸如一组买家计划（可以替代现有产品的产品类别）之类的工具将很有用。我们谈论的是如果所需产品无法销售时客户可以转而购买的商品。为了形成一套购买举措，需要对消费者的行为特征进行研究，在初步收集信息的基础上进行分析。
也读一下！
“商业部门的 KPI：计算方法和适应”
更多详情
为了使制定的交易策略取得成功，必须确保员工专业技能的系统发展。为了真实地了解当前的状况，管理者必须接收大量的运营信息并具备处理这些信息的技能。实施适当的软件可以解决这个问题，但您不应该仅仅依赖它。为了成功的团队合作，所有参与者都必须了解所形成策略的本质。各级管理者应直接参与与员工的沟通。
对专业培训重视不够是贸易部门最常见的问题之一。提高人员素质的工作将最大限度地减少错误决策的风险。
为了分析所形成的商品品种的质量水平，有必要检查一些指标。对于大多数贸易公司来说，下图是相当合适的。
指标 正在测量什么？ 周期性 意义
销量 货币和生产单位数量 每月至少一次 从数字角度分析销售非常重要。例如，以千克卷心菜为单位。这种方法将使您能够及时发现销售额下降的情况。
销售品质 全价支票和折扣支票的比例 每月，以及促销期间 - 每天 展示提案形成的质量
折扣深度 打折商品占总销量的百分比 赛季或促销结束后 刺激因素显露出来
周转速度 进入销售和分销之间的时间间隔 最低每季度一次 允许您识别销售率的变化并识别缓慢移动的职位
产品套装 15% 或更多收据中重复的持仓组合 每周 必须进行采购策略调整
盈利能力 收入成本比 赛季结束后 展示商业活动的成果
对产品类别的好处 一组产品的收入与成本比率 赛季结束后 使您能够确定品种中的领先地位
产品包的稳定性 更改收据中的项目组合 完成一定期限后 允许您评估偏好的动态
创建产品系列时遇到的问题
如果不考虑所有细微差别，不及时调整品种，交易利润可能会减少。让我们考虑一下形成产品系列时可能出现的主要问题。
需求不均匀
当某些商品很快售完而另一些商品过时时就会发生这种情况
积极分析销售数据。最好从品种中排除需求量低的商品或少量购买。最好拥有一套有限但成功销售的产品。
下载有关该主题的有用文档：
清单：如何在与客户谈判中实现您的目标
缺乏负责产品范围的专家
在小商店里，销售人员往往承担着最大的工作量。同时，他们没有专业知识：他们无法专业地分析市场、研究需求并根据客户的需求创建商品品种。不要吝惜负责销售产品清单的经理的职位。
创建产品系列时遇到的问题
物资供应困难
这个问题可能是由于批发仓库地处偏远或运输和装卸成本较高。
解决办法：积极寻找可靠的供应商。这极大地影响了货物的不间断供应和按时交货。选择承包商时，重点关注声誉、合作条款、客户群和产品质量。
过时的商品分类和存储
为了吸引顾客的注意力，建议不断调整产品范围。用具有更有吸引力的消费者特征的新产品替换现有产品。
不要忘记考虑重要事件和假期。您需要了解当前的趋势。在您的分类中加入本季流行的商品。例如，您可以提供印有新时尚系列人物图像的 T 恤或印有著名卡通人物的小纪念品。
危机和衰退
不稳定的经济形势总是会对产品系列的形成产生影响：
对昂贵物品、非食品、服务和娱乐的需求正在下降。
廉价商品和食品的销售正在增长。
在适应外部经济条件时，改变品类：消除或减少昂贵的商品，在品牌清单中添加平价消费品。
季节性依赖性
在销售季节性产品（例如冬季外套或旅游商品）时，由于“淡季”，您可能会几乎完全缺乏销售。此问题的解决方案是通过添加相关类别中的项目来扩大范围。
分类是贸易中的一个基本术语。如果不理解这个概念，就很难制定有效的营销策略并获得稳定的利润。产品系列的有效形成和管理是业务推广的重要元素，这将使您实现高销售额。
在这件事上，不断关注目标受众的需求和市场状况很重要。不遵守这一要求将无法增加流量、吸引新客户并确保他们的忠诚度，这将对公司的发展及其利润产生负面影响。
