Каждый из перечисленных методов привлечения потенциальных клиентов сам по себе может привести к успешному росту. Эти методы проверены и масштабируемы. Например, инвестирование прибыли в расширение кампаний Google может генерировать все больше и больше потенциальных клиентов. То же самое касается поисковой оптимизации, LinkedIn или холодных звонков.
Но «хорошего» недостаточно, особенно на высококонкурентном рынке и в целом более слабой рыночной среде. Поэтому были необходимы новые подходы.
Хотя реклама Google в течение многих лет служила надежным Телекоммуникационная индустрия в Израиле источником входящих потенциальных клиентов, она по-прежнему была дорогой, и цена за лид была соответственно высокой.
Мы также достигли определенного потолка в SEO, когда большинство наших ключевых слов входили (и остаются) в топ-5 или топ-3, а рост органического трафика замедлился.
Когда дело доходит до холодных звонков, будь то через LinkedIn или по телефону, решающую роль играет целевая группа и ее актуальность. Холодные целевые группы в 2023 году работали существенно хуже, чем раньше.
Наше программное обеспечение LeadRebel на протяжении многих лет надежно привлекало для нас десятки потенциальных клиентов каждый месяц. Но если трафик перестанет расти, то и количество идентификаций увеличиться не сможет.
В результате мы были недовольны ростом наших лидов. Поскольку другие показатели зависят от того, сколько потенциальных клиентов мы привлекаем в наш конвейер, это также повлияло на другие показатели, в частности на количество завершенных подписок, стоимость за потенциального клиента и за приобретение и т. д.
Кроме того, в нашей отрасли есть проблема под названием «отток». Когда все остальные показатели стагнируют, даже малейшее негативное изменение оттока неприятно влияет на рост продаж. По этой причине наши продажи в конце 2022 года и первой половине 2023 года стагнировали.
Вот почему нам пришлось переосмыслить наш подход и реструктурировать лидогенерацию.
Магия правильной целевой группы
Раньше в продажах все казалось проще. Холодные звонки и маркетинг по электронной почте работали лучше, главным образом потому, что лица, принимающие решения, не были перегружены со всех сторон. Не было потока по 50 запросов через LinkedIn каждый день, не было десятков писем с одинаковыми темами и предложениями. Даже при холодных звонках люди не склонны с самого начала занимать негативное отношение.
