了解您的目標受眾
這一切都從家庭作業開始（就像任何好老師一樣說，對吧？）。正如成功的銷售人員所知，強大的產品和有效的宣傳只是其中的一部分——幕後流程也發揮著重要作用。
建立買家角色
希望一些跑腿工作已經透過上市策略或銷售計劃完成，其中詳細說明了理想的客戶檔案 (ICP)，換句話說，是誰最有可能購買您的產品。從那時起，您應該創建買家角色，這是 ICP 的字面意思「個人化」。買家角色描述了哪些人可能成為您的客戶，並且可以包括他們在公司中的角色、痛點和期望。銷售人員掌握了一些買家角色，就知道從哪裡開始研究並找到可以推銷的人。
研究和細分
舉例來說，假設您銷售會計軟體。您可以使用第三方資料提供者向您 伯利茲電話號碼數據 提供會計師事務所的名稱和編號。但這還遠遠不夠。您會想知道這些公司中的哪個人負責購買軟體，否則您可能會花幾個小時與管理助理或其他「看門人」而不是決策者交談。您真正想要的是找到符合 ICP 和買家角色的公司會計部門的聯絡人。您可能需要一個資料豐富工具，可以將這些類型的詳細資訊新增到基本聯絡人資料中。
現在，如果您設法找到一家優秀的數據充實公司，您將獲得具有不同程度成為客戶潛力的人員的最新清單。在此階段，您可以應用潛在客戶評分流程，根據轉換機會對所有這些潛在客戶進行細分。 （專業提示：可以使此步驟更加有效的一個附加資訊是使用意圖數據，在這種情況下，它可以告訴您目標公司的人員最近是否在網路上搜尋會計軟體）。
客製化您的推廣以滿足他們的需求
快完成了！ – 至少是家庭作業部分。經過所有這些研究、評分和改進後，希望您能找到數量可控的潛在客戶來致電。但你對他們說什麼？他們為什麼想聽你的？答案在於為每個聯絡人收集一些客製化數據，重點關注買家角色中討論的痛點。研究前景的一些主要工具包括：
領英
擁有9億用戶的全球頂級商務社交平台是任何銷售專業人士的必備之選。只需瀏覽潛在客戶的 LinkedIn 頁面，您就可以深入了解他們。如果您想為陌生的電話熱身，也可以透過LinkedIn 發送個人化訊息
網站和部落格
透過這些資產，您可以更了解潛在客戶及其工作的組織。對於個人聯絡人，請使用「關於我們」頁面來驗證他們在公司中的職位並了解一些有關他們的職業歷史的資訊。同樣，部落格和網站頁面可以讓您更了解您的價值主張與潛在客戶的匹配程度。例如，如果您的會計軟體是高端的，並且您注意到潛在客戶的客戶是大型跨國公司，那麼潛在客戶很有可能對您的產品有預算。
