如果将所有 3 个经典角色分配给卖家，则 B2B 销售方法的实施有助于提高交易转化率：
亨特是一名专门寻找和吸引潜在客户的员工。在 B2B 领域，猎手是推动整个销售渠道的驱动力。他们与客户和合适的人员互动，交易完成后，他们监控工作开始的进度。不幸的选择：猎人的责 妈妈数据库 任只是销售建议的第一次呈现。
Closer（更近-英语）是享有权威的专家，通常是销售经理（总监或专家）。他的知识是形成正确销售建议的基础。克洛泽知道如何说服客户达成交易的必要性。
Farmer（农民）是参与追加销售、与客户建立反馈并签订合同的员工。通常，此角色分配给客户经理或其他专家。
在销售部门规模较小的小公司中，通常的做法是将多个角色与一名员工结合起来。
在大型销售组织中，通常会按区域或产品、客户类型（零售、经销商、批发采购等）划分销售部门。一些公司设立了处理招标并与大客户合作的部门。
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亚历山大·库列绍夫
亚历山大·库列绍夫
销售发电机有限责任公司总经理
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不可能明确地说 B2B 领域的销售部门应该是什么样子。因此，在开始形成之前，请尝试至少了解以下内容：
您是否为所有交易领域开发了业务流程以及它们之间有何不同。请注意：交易的每个区域必须有自己的业务流程；
一名销售人员一个月内可以处理多少潜在客户；
销售经理可以同时进行多少笔交易；
客户何时做出最终决定，此时可以成为支持购买的主要论据；
哪些操作应由初级员工处理，哪些操作最好实现自动化。
为 B2B 成功销售建立正确的部门结构
B2B领域的2种基本销售模式
B2B 销售方法仅考虑两种基本模型：展示和以客户为中心。有许多不同的、看似完全不同的技术基于这些模型之一。
如果您了解基本模式，则可以结合不同的技术来创建全新的东西。这样，您不仅会获得巨大的优势，还会增加销售额，从而增加公司的利润。
让我们更详细地了解这两个模型。
演示模型
该演示模型是经过时间考验的经典。基础是要销售的具体产品。卖方必须以客户愿意购买的方式向客户展示产品。
在这种情况下，主导角色就交给了卖方。他是主角：他向消费者传递必要的信息，成为产品/服务质量的保证人；交易的成功很大程度上取决于他的专业精神。使用此模型时，卖方执行许多功能：信息、分析（比较类似产品）、检查、评估和控制。
演示模型通常在会议期间使用。它还非常适合实施任何销售场景、对话脚本和预先准备的异议响应。选择工具的方式是为了留住客户而不会在某个阶段失去他。公司通常需要数年时间才能找到 B2B 销售方法，但这是值得的。
谁可以使用演示销售模式？通常，销售计算机程序等成品的公司会采用这种做法。通常这样的产品不能根据买方的要求进行重大改变。当然，可以稍微纠正一下，但只是一点点。您是否同意防病毒程序只能防御病毒，而永远无法从 1C 制作 AutoCad？属于同一产品类别，产品之间可能存在较大差异，例如相同的CRM系统。
以客户为中心的模型（或“问答”）
从名称中您就可以了解到该模型专注于客户的愿望和需求。该模型的本质是对话：卖方提出旨在确定买方需求的问题，然后卖方给出答案。
以客户为中心的模式是完全个性化的。它的使用排除了根据任何模板或初步准备工作的可能性。客户收到符合其要求的产品。
提供特定产品的公司将无法使用此模型。然而，这种B2B销售方式对于专门提供某些服务（项目开发、咨询、教育等）的公司来说将非常有效。在这种情况下，承包商可以考虑客户的所有愿望，并根据其需求提供最佳解决方案。
B2B领域的2种基本销售模式
5 种基本 B2B 销售方法
最有可能的是，所有卖家都已经选择了他们在工作中或多或少成功使用的 B2B 销售方法。其中最受欢迎的是SPIN销售方法，但还有其他方法，虽然不那么流行，但也相当有效。它们的详细描述可以在其创建者的书中找到。
我们邀请您熟悉五种主要的销售方法。
SPIN销售（SPIN）
该技术基于四组问题。这些是卖家与潜在买家沟通时使用的内容。
情境，即旨在了解情境的情境问题。
例如：
贵公司进入市场多久了？
工作中使用什么设备？
哪些市场代表是您的合作伙伴？
您有多少预算？
借助这些问题，卖家获得了有关公司的信息，但对于客户来说，这些信息没有任何意义。
问题，即为找出难点而设计的有问题的问题。
例如：
您的企业中最常出现哪些问题？
你满意吗...？
仔细聆听答案而不是立即开始演示非常重要。你不太可能卖掉任何东西，因为公司已经熟悉了他们的问题并习惯了现有的业务流程，所以任何改变对他们来说都是不受欢迎的。
暗示，即旨在理解后果的提取性问题。通过这组问题，您可以了解如果您不处理该问题，公司流程将会发生什么情况。
例如：
这个问题会导致额外的费用吗？
问题是否阻碍公司发展？
需求-回报，即旨在确定收益和收益的指导性问题。通过这组问题，客户逐渐了解了该提案的好处。
