2. 确定客户拥护者
3. 商定适应 SaaS 的简单步骤
4. 做好准备，快速适应变化
5. 扩大账户规模
6. 扩大规模
奖金福利和结论
在我们之前关于成功企业销售的轰动性指南中， 我们讨论了 SaaS 公司在向企业客户销售时面临的挑战。
从实际角度来说，我们发现，无论是每月 400 美元还是 2000 美元，企业客户的购买方式基本相同。但购买习惯的差异在于企业客户与规模较小的中小企业客户的购买方式。很明显，规模较小的 B2B 公司将在自动入职的帮助下进行购买，而企业客户很可能不会遵循这种传统方式。
对于像 Leadfeeder 这样的初创公司来说，与企业账户达成交易有巨大的好处。向企业客户销售产品的好处包括稳定的现金流、 为您的网站获得知名推荐 以及通常增加账户价值的良好可能性。增加账户价 国家邮箱列表 值是我在 Leadfeeder 的客户成功团队的目标。有时公司会提到 减少客户流失 而不是 增加留存率，但我更喜欢对企业账户保持乐观，我的目标是增加每个账户的价值。
在本文中，我将分享在企业帐户生命周期内如何实现客户成功的最佳实用技巧。
1. 确保从销售到客户成功的顺利交接
leadfeeder 客户成功 满意的客户
如果您的公司规模较小，那么负责与企业帐户达成交易的人员可能就是您团队中负责在客户使用 SaaS 的过程中继续为他们提供服务的人员。如果不是这种情况，请确保客户知道主要联系人将会发生变化，这样您的支持就不会出现空白。
在 Leadfeeder，进行过 30 分钟免费培训的支持人员会通知客户成功团队，如果他们认为客户成功需要进一步关注。通常，这种情况发生的可能性非常明显；有时这完全取决于企业帐户的潜在客户数量，而在其他情况下，培训期间就会明确指出，将有数十人参与潜在客户资格认定、培育和销售流程，他们将使用 Leadfeeder。我们实现这种交接的方式是使用 Pipedrive 中的一个阶段， Leadfeeder 已与 Pipedrive 进行集成。
2. 确定客户拥护者
我指的不是您自己公司的客户拥护者，而是客户端的某个人。您可能在试用或销售阶段就已确定了此人（或应该已确定），根据我的经验，表现最佳的客户拥护者可以具有以下特点：
他们了解您产品的基本概念。就 Leadfeeder 而言，我发现这些人了解 网站分析和跟踪的含义，并且他们还了解寻找优质销售线索 的价值 。
客户拥护者也能很好地与组织中的不同类型的人打交道。如果你在一家敏捷且沟通能力超强的 SaaS 公司工作，你可能会忘记，在企业界，沟通可能很慢、效率低下，这可能意味着你的企业客户的重要决策者没有充分了解你的产品的价值。（你听说过 Silo Effect吗？）
成为企业客户倡导者绝不会需要做很多工作。你只需要成为沟通中心，成为试点中的人有事要问时可以联系的人。在 Leadfeeder 的案例中，倡导者的典型工作头衔可能是“数字营销经理”，因为担任这一职位的人通常了解产生潜在客户的难度以及 快速联系网站访问者的重要性。
3. 商定适应 SaaS 的简单步骤
让我在这里谈谈我的经验。很多时候，小客户会很乐意试用 Leadfeeder 的默认 14 天免费试用期。但对于企业客户来说，这只是旅程的开始。通常，这 14 天只够向竞争供应商索取报价，并将选择标准应用于入围候选人。因此，在中小企业客户全力投入您的产品时，企业客户才刚刚开始为潜在客户生成冒险制定蓝图。此时，如果他们还没有想出一些步骤来适应它，您应该这样做，因为这是确保您的产品成为他们流程一部分的唯一方法。
那么试点阶段包括哪些内容？在我们的案例中，企业客户通常会委托一个业务部门或整个国家组织来试点 Leadfeeder。但是，Leadfeeder 往往是一个更大项目的一部分。企业客户可能会疯狂地应用现代数字销售和营销策略，他们通常会有一个全新的网站或至少十几个登陆页面与 Leadfeeder 一起推出。同时，他们可能会加强接触客户的武器库（例如电子邮件营销工具、营销自动化，甚至切换 CRM）。为了增加吸引力，新的销售人员也可能会加入试点。因此，在进行所有这些其他工作的同时，确保您的产品始终处于首要位置至关重要。
典型的试点计划包括什么？
在我开始订阅后，在众多企业客户中，可以清楚地识别出试点中的这些阶段：
i) 设置配置。我的意思是，通过企业账户决定他们想要涉及哪些用户，例如营销经理、销售协调员、内容营销人员。如果您希望扩大账户规模，那么让购买决策者至少了解您的 SaaS 工具（如果不是每天使用）是值得的。如果在此阶段需要调整某些技术参数，请确保尽早进行调整。
ii) 为客户创建示例工作流程。有时，如果您以“谁做什么”列表的形式向客户说明这一点，客户会觉得更容易理解（有些公司会参考 RACI 矩阵，但这有点太详细了，无法在本文中观察到）。为每个用户组创建一个类似的简单故事情节。如果您已经很好地完成了第一部分，那么创建这一部分就相当容易了。
销售代表使用 Leadfeeder 的工作流程示例：
“销售代表每周都会收到每周电子邮件，其中包含根据他们的兴趣而最热门的潜在客户。销售代表登录并将潜在客户分配给自己以进行快速验证。之后，他们 将潜在客户连接到 Salesforce 并开始追踪潜在客户。追踪客户的技巧可以在随附的 Leadfeeder 销售策略指南中找到”。
iii) 为团队安排一次简明扼要的启动会。如果前面的步骤都做得很好，这次会议只是与
