基于帐户的营销：它是什么以及如何在 B2B 中使用它？
Posted: Wed Dec 04, 2024 5:24 am
基于客户的营销（ABM，或客户营销）是一种将客户（或公司）视为单一市场的策略。也就是说，制定策略时考虑的是特定客户（或潜在客户）的疑虑和要求，而不是传统营销中典型的细分市场的需求。立即为那些有吸引力的客户分配资源并确定优先级。
通过“逐个客户”策略，可以更好地了解客户及其需求，因此团队将有能力满足与客户相关的职位和人员的需求。通过这种方式，可以个性化针对帐户购买决策中涉及的每个配置文件的消息。
大客户营销
全球 B2B 研究和咨询公司 SiriusDecisions 的一项研究显示，在公司中，92% 的公司认为 ABM 对于他们的整体营销工作极其重要。但为什么它在企业对企业营销方面获得了如此大的优势呢？
这可能是因为ABM需要营销和销售共同努力，服务于目标客户的不同职位或职能。 “这是通过与组织内的所有利益相关者建立联系来满足组织的需求。这就是它在 B2B 中如此有效的原因之一：很多时候，您必须在一次特定销售中与五个或更多利益相关者合作”Sam Balter 解释道，HubSpot 企业营销经理。
根据国际数字工具和机器协会ITSMA发布的报告，这也是实 阿尔巴尼亚电话号码资源 现最高投资回报率 (ROI) 的策略，其中 85% 衡量 ROI 的营销专业人士认为这是最有利可图的策略。
最后，它是一种允许团队更有效地工作的策略，因为他们专注于特定客户的特定目标。数据分析软件InsightSquared的营销副总裁 Joe Chernov认为，ABM 是一种浪费，因为它使用正确的资源来吸引、保留目标账户并将其转化为客户。
帐户内容营销
ABM营销流程：
账户选择
在创建营销活动之前，公司必须选择要转换的帐户。通常，它会选择它认为最感兴趣的、值得了解其历史表现及其预测数据（行业、规模、地理位置）、技术（使用的技术）和参与度（关系水平）的项目。
向决策者发表讲话。
应接触目标客户中影响决策的每个人。据了解，购买决定不是由一个人做出的，而是由多个人做出的：包括决策者和有影响力的人。
协调销售和营销。
公司的销售和营销部门共同努力定制营销活动、计划、信息和出版物。通过结合努力和资源，他们更有可能实现目标。此外，业务领域将所需信息集中在一处。
确定帐户的角色。
了解与帐户相关的所有人及其角色可以让您更全面地了解客户及其需求。
创建情境化内容
通过 ABM，内容营销人员不仅可以组织和创建个性化内容，还可以组织和创建适合人们、他们的购买周期（如果有）以及他们的特定需求（而不是假设）的内容。
步骤 策略 帐户基础营销
成功的 ABM 营销策略的步骤
调试帐户选择
ABM关注能够创造最大价值或利润最高的客户。从这个意义上说，公司必须根据将客户转化为客户的概率，列出他们想要赢得的客户清单。
它有助于在过滤过程中询问公司想要合作的帐户的特征是什么以及具有这些特征的帐户是什么。
调查决策者
仅选择您想要使用的帐户是不够的；还需要担心账目负责人，特别是那些有决策权的人。该信息可能是公开的；如果情况并非如此，则可以进行社交销售，以更好地了解潜在客户、培养关系并铺平道路。一切都是为了让您成为客户。
监控潜在客户及其决策者将有助于了解他们的需求以及沟通和互动的形式。 Twitter 和 Linkedin 是 B2B 业务领域的两个经典沟通渠道，非常适合与潜在客户组合分享相关内容。
创建专业内容
有必要创建将呈现给每个帐户和每个业务决策者的消息。超个性化内容必须提供与公司相关的数据、价值和信息，并适应公众存在的传播渠道（社交网络、媒体或已知潜在客户寻求信息的任何其他渠道）。
为此，必须使用分析、数据和见解。这些信息使营销人员能够设身处地为潜在客户着想。因此，发现什么对他们真正重要，并相应地调整报价。
衡量结果是确定哪些消息实现目标以及哪些渠道最直接与潜在客户（或公司）建立联系的唯一方法。像 Marketo 这样的自动化工具可以反映每个操作的结果，并对它们进行比较以修改必要的内容。
提供机会。每个人都渴望找到应对挑战的解决方案。一旦您了解了目标帐户面临的挑战，您就必须提供包含有用信息和解决方案的内容。
一个有趣的策略是展示案例研究。然而，如果公司已经拥有解决其客户问题的经验，那么创建一个组合来展示案例、问题及其解决方案是有用的。该案例将作为展示，帮助潜在客户做出决定；似乎这还不够，这是一个展示公司潜力的完美借口。基于客户的营销抛开了传统营销（及其片面方法）的局限性，与客户建立了富有成效的对话。
通过“逐个客户”策略，可以更好地了解客户及其需求，因此团队将有能力满足与客户相关的职位和人员的需求。通过这种方式，可以个性化针对帐户购买决策中涉及的每个配置文件的消息。
大客户营销
全球 B2B 研究和咨询公司 SiriusDecisions 的一项研究显示，在公司中，92% 的公司认为 ABM 对于他们的整体营销工作极其重要。但为什么它在企业对企业营销方面获得了如此大的优势呢？
这可能是因为ABM需要营销和销售共同努力，服务于目标客户的不同职位或职能。 “这是通过与组织内的所有利益相关者建立联系来满足组织的需求。这就是它在 B2B 中如此有效的原因之一：很多时候，您必须在一次特定销售中与五个或更多利益相关者合作”Sam Balter 解释道，HubSpot 企业营销经理。
根据国际数字工具和机器协会ITSMA发布的报告，这也是实 阿尔巴尼亚电话号码资源 现最高投资回报率 (ROI) 的策略，其中 85% 衡量 ROI 的营销专业人士认为这是最有利可图的策略。
最后，它是一种允许团队更有效地工作的策略，因为他们专注于特定客户的特定目标。数据分析软件InsightSquared的营销副总裁 Joe Chernov认为，ABM 是一种浪费，因为它使用正确的资源来吸引、保留目标账户并将其转化为客户。
帐户内容营销
ABM营销流程：
账户选择
在创建营销活动之前，公司必须选择要转换的帐户。通常，它会选择它认为最感兴趣的、值得了解其历史表现及其预测数据（行业、规模、地理位置）、技术（使用的技术）和参与度（关系水平）的项目。
向决策者发表讲话。
应接触目标客户中影响决策的每个人。据了解，购买决定不是由一个人做出的，而是由多个人做出的：包括决策者和有影响力的人。
协调销售和营销。
公司的销售和营销部门共同努力定制营销活动、计划、信息和出版物。通过结合努力和资源，他们更有可能实现目标。此外，业务领域将所需信息集中在一处。
确定帐户的角色。
了解与帐户相关的所有人及其角色可以让您更全面地了解客户及其需求。
创建情境化内容
通过 ABM，内容营销人员不仅可以组织和创建个性化内容，还可以组织和创建适合人们、他们的购买周期（如果有）以及他们的特定需求（而不是假设）的内容。
步骤 策略 帐户基础营销
成功的 ABM 营销策略的步骤
调试帐户选择
ABM关注能够创造最大价值或利润最高的客户。从这个意义上说，公司必须根据将客户转化为客户的概率，列出他们想要赢得的客户清单。
它有助于在过滤过程中询问公司想要合作的帐户的特征是什么以及具有这些特征的帐户是什么。
调查决策者
仅选择您想要使用的帐户是不够的；还需要担心账目负责人，特别是那些有决策权的人。该信息可能是公开的；如果情况并非如此，则可以进行社交销售，以更好地了解潜在客户、培养关系并铺平道路。一切都是为了让您成为客户。
监控潜在客户及其决策者将有助于了解他们的需求以及沟通和互动的形式。 Twitter 和 Linkedin 是 B2B 业务领域的两个经典沟通渠道，非常适合与潜在客户组合分享相关内容。
创建专业内容
有必要创建将呈现给每个帐户和每个业务决策者的消息。超个性化内容必须提供与公司相关的数据、价值和信息，并适应公众存在的传播渠道（社交网络、媒体或已知潜在客户寻求信息的任何其他渠道）。
为此，必须使用分析、数据和见解。这些信息使营销人员能够设身处地为潜在客户着想。因此，发现什么对他们真正重要，并相应地调整报价。
衡量结果是确定哪些消息实现目标以及哪些渠道最直接与潜在客户（或公司）建立联系的唯一方法。像 Marketo 这样的自动化工具可以反映每个操作的结果，并对它们进行比较以修改必要的内容。
提供机会。每个人都渴望找到应对挑战的解决方案。一旦您了解了目标帐户面临的挑战，您就必须提供包含有用信息和解决方案的内容。
一个有趣的策略是展示案例研究。然而，如果公司已经拥有解决其客户问题的经验，那么创建一个组合来展示案例、问题及其解决方案是有用的。该案例将作为展示，帮助潜在客户做出决定；似乎这还不够，这是一个展示公司潜力的完美借口。基于客户的营销抛开了传统营销（及其片面方法）的局限性，与客户建立了富有成效的对话。