B2B/工业销售人员培训和选拔中的2个关键销售能力
Posted: Wed Dec 04, 2024 7:24 am
“你们在办公室做什么，每个人都出去”或仅通过账单或在办公室的时间（消极）来衡量销售人员或 B2B 卖家的生产力的时代已经消失。 B2B和工业客户的新购买行为迫使B2B公司在培训和选拔B2B工业销售人员时必须非常重视两项关键的销售能力。
今天在BtrueB B2B博客上，我们想和您谈谈如何围绕未来B2B销售网络的2个关键能力来规划B2B工业销售人员的培训和选拔。我们谈论沟通和商业情报。
任何销售人员或渴望在 B2B 或工业环境中取得成功的销售人员都必须在日常工作中独立管理这两项技能。
内容 隐藏
1. B2B买家的新行为——工业
2. B2B销售人员的新角色
3. B2B 销售人员的新关键能力
4. B2B销售人员必备的新沟通技巧
5. 商业市场情报
6. 营销和流程的重新设计
B2B买家的新行为——工业
B2B 或工业采购流程是非常复杂且漫长的流程，需要多人参与。做出决定需要时间，而数字世界已经使每个参与决策的人收到的联系点和消息成倍增加和个性化。
另一方面，新一代的概况被纳入决策中，具有非常自主的搜索习惯和与做事方式和社区联系密切相关的价值标准。
具体来说，为了了解关于 GenZ 的最后一点，我们建议您阅读 MarketingDirecto.com 上的文章 “Z 世代打破品牌模式，让他们走出舒适区”
所有这一切都让许多习惯了与 B2B/工业采购专业人 巴西电话号码资源 士更接近、更可预测的形象和行为的 B2B 或工业销售人员退出了游戏。
现在，第一次个人接触开始的时间要晚得多，并且信息量很大，而且对决策者存在偏见。潜在客户已经完成了自主搜索。
B2B 购买决策流程
越来越多的 B2B/工业组织询问我们的指导服务或B2B 工业营销和销售培训和研讨会，需要“回收”他们的团队，并在启动新的 B2B 销售战略培训和选择行动后 - 工业。
B2B 销售人员的新角色
了解甚至设想 B2B 销售人员在B2B 销售流程或B2B/工业客户体验中的新角色 对于后续培训和选拔新 B2B 销售人员至关重要。
这个新角色。这表明 B2B 销售人员提供帮助的能力大于销售的能力，我们已经在之前的博客文章（此处）中告诉过您，必须与营销团队密切合作，才能像以前一样具有影响力。
咨询式销售的概念，即更多地谈论客户感兴趣的内容而不是我公司感兴趣的内容，需要对该部门的问题和运作有非常深入的了解，如果没有业务和有效的联系，这是很难实现的。营销 – 销售团队或也称为销售支持。
B2B 咨询销售
总之，我们正在讨论以客户为中心的战略中的新关键角色，与组织内部联系更加紧密，更具咨询性，使用技术工具，更需要从客户感兴趣的方面影响决策，最重要的是，更有科技感。
所有这些都不是“一朝一夕”就能学会的。
B2B 销售人员的新关键能力
鉴于这一切，B2B 和工业组织应该优先发展哪些能力来培训和选拔新的 B2B 销售人员？
我们认为有两点非常明确：
沟通技巧和工具。
管理、使用和贡献商业情报的技能和工具
B2B 销售人员所需的新沟通技巧
如今，个性化消息的需求已是事实。不断变化的接收者和多种渠道的平均使用使得接近某人变得比以往任何时候都更容易，但同样更难以吸引他们的注意力。
传统上，销售网络或 B2B 销售人员主要通过展会、网站和广告将沟通“委托”给营销部门及其渠道。
我们认为，在 B2B 组织中，主要的沟通工具不是上述任何一种……而是 B2B 销售人员本身；人民。
在街头拥有一支 B2B 销售团队需要多少钱？谁比其他人更了解或能够了解某个行业的活跃或潜在客户？谁能用知识、热情或观点最好地区分信息？你能想到比一个人更能个性化信息的人吗？任何人都能比自信、专注地提问获得更好的信息吗？最后，还有谁比一个人更能传递公司的价值观和愿景呢？
您对该沟通渠道的投资是否与其他渠道一样多？从我们的角度来看，传播领域最具影响力的 B2B 或工业品牌是那些通过所有一致且专注的个人品牌的总和来定位自己的品牌。
这涉及鼓励组织中每个 B2B 销售人员非常重要的自主工作，以便从自己的个人品牌成为公司品牌的大使。通过面对面、Linkedin、电子邮件、会谈等方式。
如今，每个 B2B 销售人员的 Linkedin 个人资料上都有自己的网站，为了帮助他们实现个人目标和公司目标，他们必须积极主动地维护网站，并尊重企业品牌的相同对话基调。
继续使用 Linkedin，这将意味着通过您的活力和个人工作在 Linkedin 算法中可见，促进被发现，通过您的个人资料建立信任，并知道如何通过私人消息将其用作勘探工具。
说到培训和选拔工业 B2B 销售人员的关键销售能力，培训和激励团队日常自主使用该工具是关键。一旦价值被可视化，它就会产生人类的习惯，这需要管理团队的坚定信念和毅力。
例如，在我们 BtrueB 所采用的以客户为中心的转型方法中，我们为 B2B 和工业销售人员开发了专属研讨会，我们以非常专业的方式开展工作：撰写潜在客户时最具体的沟通技巧，克服害怕暴露、了解工具、寻找潜力并接近并与营销部门合作进行内容的搜索和发布等。
从 B2B 销售人员或工业部门的培训和选拔的角度来看，知道如何以适合客户的企业对话语气写好文章是另一个非常可培训的因素。
在对话层面并与品牌密切相关，了解如何解释 B2B 和工业公司的愿景和价值观正在成为一个高度需求的差异化元素。特别是如果我们考虑到这个因素对新一代购买决策的影响。
通过证据或同理心的呈现而产生对信息的信任意味着同样重要的要素，营销必须帮助定义销售行为的格式，显然还有演讲的格式。
但如果有一个关键的B2B销售能力来培训或选择B2B销售人员，那就是好奇心和知道如何提问。知道对话者担心什么、经历的哪些部分有贡献、哪些部分没有贡献，以及最重要的是，如何才能为他们提供更多帮助，这在传统对话中并不是能够流利地说出来的。
你必须问它，这是一门艺术。等待时机、找到合适的词语，最重要的是，理解为什么提问很重要，这些都是新 B2B 销售人员的必备技能。这也是可以训练的。
深入了解客户的日常生活也将有助于协商对话、创建“真正的”B2B 内容，最重要的是……为公司传统市场的巨大商业智能做出贡献。
今天在BtrueB B2B博客上，我们想和您谈谈如何围绕未来B2B销售网络的2个关键能力来规划B2B工业销售人员的培训和选拔。我们谈论沟通和商业情报。
任何销售人员或渴望在 B2B 或工业环境中取得成功的销售人员都必须在日常工作中独立管理这两项技能。
内容 隐藏
1. B2B买家的新行为——工业
2. B2B销售人员的新角色
3. B2B 销售人员的新关键能力
4. B2B销售人员必备的新沟通技巧
5. 商业市场情报
6. 营销和流程的重新设计
B2B买家的新行为——工业
B2B 或工业采购流程是非常复杂且漫长的流程，需要多人参与。做出决定需要时间，而数字世界已经使每个参与决策的人收到的联系点和消息成倍增加和个性化。
另一方面，新一代的概况被纳入决策中，具有非常自主的搜索习惯和与做事方式和社区联系密切相关的价值标准。
具体来说，为了了解关于 GenZ 的最后一点，我们建议您阅读 MarketingDirecto.com 上的文章 “Z 世代打破品牌模式，让他们走出舒适区”
所有这一切都让许多习惯了与 B2B/工业采购专业人 巴西电话号码资源 士更接近、更可预测的形象和行为的 B2B 或工业销售人员退出了游戏。
现在，第一次个人接触开始的时间要晚得多，并且信息量很大，而且对决策者存在偏见。潜在客户已经完成了自主搜索。
B2B 购买决策流程
越来越多的 B2B/工业组织询问我们的指导服务或B2B 工业营销和销售培训和研讨会，需要“回收”他们的团队，并在启动新的 B2B 销售战略培训和选择行动后 - 工业。
B2B 销售人员的新角色
了解甚至设想 B2B 销售人员在B2B 销售流程或B2B/工业客户体验中的新角色 对于后续培训和选拔新 B2B 销售人员至关重要。
这个新角色。这表明 B2B 销售人员提供帮助的能力大于销售的能力，我们已经在之前的博客文章（此处）中告诉过您，必须与营销团队密切合作，才能像以前一样具有影响力。
咨询式销售的概念，即更多地谈论客户感兴趣的内容而不是我公司感兴趣的内容，需要对该部门的问题和运作有非常深入的了解，如果没有业务和有效的联系，这是很难实现的。营销 – 销售团队或也称为销售支持。
B2B 咨询销售
总之，我们正在讨论以客户为中心的战略中的新关键角色，与组织内部联系更加紧密，更具咨询性，使用技术工具，更需要从客户感兴趣的方面影响决策，最重要的是，更有科技感。
所有这些都不是“一朝一夕”就能学会的。
B2B 销售人员的新关键能力
鉴于这一切，B2B 和工业组织应该优先发展哪些能力来培训和选拔新的 B2B 销售人员？
我们认为有两点非常明确：
沟通技巧和工具。
管理、使用和贡献商业情报的技能和工具
B2B 销售人员所需的新沟通技巧
如今，个性化消息的需求已是事实。不断变化的接收者和多种渠道的平均使用使得接近某人变得比以往任何时候都更容易，但同样更难以吸引他们的注意力。
传统上，销售网络或 B2B 销售人员主要通过展会、网站和广告将沟通“委托”给营销部门及其渠道。
我们认为，在 B2B 组织中，主要的沟通工具不是上述任何一种……而是 B2B 销售人员本身；人民。
在街头拥有一支 B2B 销售团队需要多少钱？谁比其他人更了解或能够了解某个行业的活跃或潜在客户？谁能用知识、热情或观点最好地区分信息？你能想到比一个人更能个性化信息的人吗？任何人都能比自信、专注地提问获得更好的信息吗？最后，还有谁比一个人更能传递公司的价值观和愿景呢？
您对该沟通渠道的投资是否与其他渠道一样多？从我们的角度来看，传播领域最具影响力的 B2B 或工业品牌是那些通过所有一致且专注的个人品牌的总和来定位自己的品牌。
这涉及鼓励组织中每个 B2B 销售人员非常重要的自主工作，以便从自己的个人品牌成为公司品牌的大使。通过面对面、Linkedin、电子邮件、会谈等方式。
如今，每个 B2B 销售人员的 Linkedin 个人资料上都有自己的网站，为了帮助他们实现个人目标和公司目标，他们必须积极主动地维护网站，并尊重企业品牌的相同对话基调。
继续使用 Linkedin，这将意味着通过您的活力和个人工作在 Linkedin 算法中可见，促进被发现，通过您的个人资料建立信任，并知道如何通过私人消息将其用作勘探工具。
说到培训和选拔工业 B2B 销售人员的关键销售能力，培训和激励团队日常自主使用该工具是关键。一旦价值被可视化，它就会产生人类的习惯，这需要管理团队的坚定信念和毅力。
例如，在我们 BtrueB 所采用的以客户为中心的转型方法中，我们为 B2B 和工业销售人员开发了专属研讨会，我们以非常专业的方式开展工作：撰写潜在客户时最具体的沟通技巧，克服害怕暴露、了解工具、寻找潜力并接近并与营销部门合作进行内容的搜索和发布等。
从 B2B 销售人员或工业部门的培训和选拔的角度来看，知道如何以适合客户的企业对话语气写好文章是另一个非常可培训的因素。
在对话层面并与品牌密切相关，了解如何解释 B2B 和工业公司的愿景和价值观正在成为一个高度需求的差异化元素。特别是如果我们考虑到这个因素对新一代购买决策的影响。
通过证据或同理心的呈现而产生对信息的信任意味着同样重要的要素，营销必须帮助定义销售行为的格式，显然还有演讲的格式。
但如果有一个关键的B2B销售能力来培训或选择B2B销售人员，那就是好奇心和知道如何提问。知道对话者担心什么、经历的哪些部分有贡献、哪些部分没有贡献，以及最重要的是，如何才能为他们提供更多帮助，这在传统对话中并不是能够流利地说出来的。
你必须问它，这是一门艺术。等待时机、找到合适的词语，最重要的是，理解为什么提问很重要，这些都是新 B2B 销售人员的必备技能。这也是可以训练的。
深入了解客户的日常生活也将有助于协商对话、创建“真正的”B2B 内容，最重要的是……为公司传统市场的巨大商业智能做出贡献。