Преодоление трудностей внедрения ABM на крупных предприятиях
Posted: Wed Dec 04, 2024 8:37 am
Маркетинг на основе счетов (ABM) доказал свою ценность в достижении целевых, высокоценных результатов во многих бизнес-средах. Однако, когда дело касается крупных предприятий, внедрение ABM может ощущаться как управление огромным кораблем — медленно поворачивающимся, устойчивым к изменениям и требующим координации на нескольких палубах. В этом блоге мы рассмотрим уникальные проблемы, с которыми сталкиваются крупные предприятия при принятии стратегий ABM, и дадим представление о том, как можно эффективно решать эти проблемы.
Проблема 1: Организационная разобщенность и раздробленные команды
Проблема: На крупных предприятиях отделы часто работают изолированно, при этом маркетинг, продажи, обслуживание клиентов и продуктовые команды работают независимо. Такая фрагментация создает значительные препятствия для ABM, требующего тесного сотрудничества между этими функциями.
Решение: Разрушение этих разрозненностей начинается с лидерства. Руководителям необходимо продвигать ABM как общекорпоративную инициативу, гарантируя, что все отделы понимают ее важность и согласуются с ее целями. Межфункциональные команды или целевые группы, посвященные ABM, могут способствовать развитию сотрудничества и гарантировать, что все работают над достижением общей цели. Регулярные межведомственные встречи, общие цели и интегрированные инструменты коммуникации могут еще больше сократить разрывы.
Задача 2: Управление данными и интеграция
Проблема: Крупные предприятия часто сталкиваются с Ресурсы телефонных номеров Армении огромными объемами данных, распределенных по нескольким платформам и системам. Сложность управления этими данными и их интеграции в целостную стратегию ABM может быть подавляющей.
Решение: Надежная стратегия данных имеет решающее значение. Начните с аудита источников данных, чтобы определить, где хранится важная информация об учетной записи. Затем инвестируйте в инструменты интеграции данных, которые могут объединить эту информацию в единую доступную платформу. Убедитесь, что ваши платформы CRM, автоматизации маркетинга и ABM бесшовно связаны. Установление четких политик управления данными также поможет поддерживать качество и релевантность данных, что является ключом к успеху кампаний ABM.
Задача 3: Масштабирование усилий по персонализации
Проблема: Персонализация лежит в основе ABM, но для крупных предприятий с тысячами целевых клиентов масштабирование персонализированных усилий без потери эффективности является серьезной проблемой.
Решение: Автоматизация и ИИ — ваши союзники. Используйте инструменты на основе ИИ для создания персонализированного контента и опыта в масштабе. Эти инструменты могут анализировать данные учетной записи для создания персонализированных писем, целевых страниц и даже рекомендаций по контенту, которые соответствуют уникальным потребностям каждой учетной записи. Однако важно сбалансировать автоматизацию с человеческим контролем, чтобы гарантировать, что персонализация остается подлинной и эффективной. Регулярный просмотр и уточнение автоматизированных выходных данных поможет поддерживать высокий стандарт персонализации, требуемый ABM.
Задача 4: Сложные процессы принятия решений
Проблема: На крупных предприятиях принятие решений может быть медленным и сложным процессом, включающим множество заинтересованных сторон и уровней одобрения. Это может задержать инициативы ABM и снизить их эффективность.
Решение: Оптимизация процессов принятия решений имеет важное значение. Четко определите роли и обязанности каждого заинтересованного лица, участвующего в процессе ABM. Внедрите структуру управления проектами, которая позволяет гибко принимать решения, например, модель RACI (ответственный, подотчетный, консультируемый и информированный). Назначая четкие полномочия по принятию решений и создавая эффективный рабочий процесс утверждения, вы можете ускорить инициативы ABM и сохранить динамику.
Задача 5: Измерение и подтверждение рентабельности инвестиций
Проблема: Доказательство окупаемости инвестиций в инициативы ABM может оказаться особенно сложной задачей на крупных предприятиях из-за сложности атрибуции и более длительных циклов продаж, типичных для этих сред.
Решение: Чтобы эффективно измерить рентабельность инвестиций в ABM, установите четкие KPI с самого начала. Они могут включать такие показатели, как вовлеченность клиентов, скорость воронки продаж и размер сделки, в дополнение к традиционным маркетинговым показателям, таким как генерация лидов. Используйте расширенные аналитические инструменты для отслеживания этих KPI на разных этапах кампании ABM и вносите корректировки на основе данных по мере необходимости. Также важно донести ценность ABM в терминах, которые находят отклик у заинтересованных сторон, например, его влияние на рост доходов и удержание клиентов, чтобы обеспечить постоянную поддержку и инвестиции.
Заключение: Освоение ABM на крупных предприятиях
Внедрение ABM на крупном предприятии — немалый подвиг, но награды могут быть существенными. Устраняя организационную разрозненность, эффективно управляя данными, масштабируя персонализацию, оптимизируя принятие решений и точно измеряя рентабельность инвестиций, крупные предприятия могут раскрыть весь потенциал ABM. При наличии правильных стратегий даже самые крупные и сложные организации могут использовать ABM для эффективного взаимодействия с ключевыми клиентами и достижения значительных бизнес-результатов.
Проблема 1: Организационная разобщенность и раздробленные команды
Проблема: На крупных предприятиях отделы часто работают изолированно, при этом маркетинг, продажи, обслуживание клиентов и продуктовые команды работают независимо. Такая фрагментация создает значительные препятствия для ABM, требующего тесного сотрудничества между этими функциями.
Решение: Разрушение этих разрозненностей начинается с лидерства. Руководителям необходимо продвигать ABM как общекорпоративную инициативу, гарантируя, что все отделы понимают ее важность и согласуются с ее целями. Межфункциональные команды или целевые группы, посвященные ABM, могут способствовать развитию сотрудничества и гарантировать, что все работают над достижением общей цели. Регулярные межведомственные встречи, общие цели и интегрированные инструменты коммуникации могут еще больше сократить разрывы.
Задача 2: Управление данными и интеграция
Проблема: Крупные предприятия часто сталкиваются с Ресурсы телефонных номеров Армении огромными объемами данных, распределенных по нескольким платформам и системам. Сложность управления этими данными и их интеграции в целостную стратегию ABM может быть подавляющей.
Решение: Надежная стратегия данных имеет решающее значение. Начните с аудита источников данных, чтобы определить, где хранится важная информация об учетной записи. Затем инвестируйте в инструменты интеграции данных, которые могут объединить эту информацию в единую доступную платформу. Убедитесь, что ваши платформы CRM, автоматизации маркетинга и ABM бесшовно связаны. Установление четких политик управления данными также поможет поддерживать качество и релевантность данных, что является ключом к успеху кампаний ABM.
Задача 3: Масштабирование усилий по персонализации
Проблема: Персонализация лежит в основе ABM, но для крупных предприятий с тысячами целевых клиентов масштабирование персонализированных усилий без потери эффективности является серьезной проблемой.
Решение: Автоматизация и ИИ — ваши союзники. Используйте инструменты на основе ИИ для создания персонализированного контента и опыта в масштабе. Эти инструменты могут анализировать данные учетной записи для создания персонализированных писем, целевых страниц и даже рекомендаций по контенту, которые соответствуют уникальным потребностям каждой учетной записи. Однако важно сбалансировать автоматизацию с человеческим контролем, чтобы гарантировать, что персонализация остается подлинной и эффективной. Регулярный просмотр и уточнение автоматизированных выходных данных поможет поддерживать высокий стандарт персонализации, требуемый ABM.
Задача 4: Сложные процессы принятия решений
Проблема: На крупных предприятиях принятие решений может быть медленным и сложным процессом, включающим множество заинтересованных сторон и уровней одобрения. Это может задержать инициативы ABM и снизить их эффективность.
Решение: Оптимизация процессов принятия решений имеет важное значение. Четко определите роли и обязанности каждого заинтересованного лица, участвующего в процессе ABM. Внедрите структуру управления проектами, которая позволяет гибко принимать решения, например, модель RACI (ответственный, подотчетный, консультируемый и информированный). Назначая четкие полномочия по принятию решений и создавая эффективный рабочий процесс утверждения, вы можете ускорить инициативы ABM и сохранить динамику.
Задача 5: Измерение и подтверждение рентабельности инвестиций
Проблема: Доказательство окупаемости инвестиций в инициативы ABM может оказаться особенно сложной задачей на крупных предприятиях из-за сложности атрибуции и более длительных циклов продаж, типичных для этих сред.
Решение: Чтобы эффективно измерить рентабельность инвестиций в ABM, установите четкие KPI с самого начала. Они могут включать такие показатели, как вовлеченность клиентов, скорость воронки продаж и размер сделки, в дополнение к традиционным маркетинговым показателям, таким как генерация лидов. Используйте расширенные аналитические инструменты для отслеживания этих KPI на разных этапах кампании ABM и вносите корректировки на основе данных по мере необходимости. Также важно донести ценность ABM в терминах, которые находят отклик у заинтересованных сторон, например, его влияние на рост доходов и удержание клиентов, чтобы обеспечить постоянную поддержку и инвестиции.
Заключение: Освоение ABM на крупных предприятиях
Внедрение ABM на крупном предприятии — немалый подвиг, но награды могут быть существенными. Устраняя организационную разрозненность, эффективно управляя данными, масштабируя персонализацию, оптимизируя принятие решений и точно измеряя рентабельность инвестиций, крупные предприятия могут раскрыть весь потенциал ABM. При наличии правильных стратегий даже самые крупные и сложные организации могут использовать ABM для эффективного взаимодействия с ключевыми клиентами и достижения значительных бизнес-результатов.