Освоение сложных закупочных комитетов с помощью передовых стратегий ABM
Posted: Wed Dec 04, 2024 10:21 am
В сегодняшнем ландшафте B2B решения о закупках часто включают сложные комитеты по закупкам, включающие множество заинтересованных лиц с различными ролями, приоритетами и проблемами. Успешное управление этими комитетами имеет решающее значение для любого бизнеса, стремящегося заключать сделки с высокой стоимостью. Маркетинг на основе учетных записей (ABM) предлагает целевой подход к управлению такими сложностями, предоставляя персонализированный контент и стратегии взаимодействия, которые отвечают уникальным потребностям каждого заинтересованного лица. В этом блоге мы углубимся в продвинутые стратегии ABM, которые могут помочь вам влиять на процесс принятия решений в этих сложных группах покупателей и согласовывать его.
Понимание сложности закупочных комитетов
Комитет по закупкам обычно состоит из ключевых лиц, принимающих решения, влиятельных лиц, контролеров и конечных пользователей, каждый из которых привносит свою точку зрения. Такое разнообразие ролей приводит к разным приоритетам — от бюджетных проблем и технических требований до пользовательского опыта и соответствия. Сложность еще больше возрастает, когда эти заинтересованные стороны распределены по разным отделам, у каждого из которых свои цели и показатели успеха.
Для успешного взаимодействия с такими комитетами необходимо развивать Ресурс телефонных номеров Австрии глубокое понимание вовлеченных персон и динамики, которая управляет процессом принятия ими решений. ABM предоставляет инструменты для этого, позволяя маркетологам адаптировать сообщения и взаимодействия на каждом этапе пути покупателя.
Расширенные стратегии ABM для привлечения закупочных комитетов
1. Персонализация контента на основе личности
Одним из краеугольных камней ABM является способность создавать высокоперсонализированный контент, который находит отклик у каждого члена закупочного комитета. Чтобы делать это эффективно, крайне важно создавать подробные персоны, которые отражают конкретные потребности, проблемы и цели каждого заинтересованного лица.
Например, финансовый директор может быть в первую очередь озабочен рентабельностью инвестиций и экономической эффективностью, в то время как технический директор может отдавать приоритет совместимости технологий и безопасности. Разрабатывая контент, который напрямую касается этих проблем, вы можете гарантировать, что ваши сообщения будут релевантными и убедительными для каждой персоны. Используйте инструменты на базе ИИ для динамической корректировки контента на основе показателей вовлеченности в реальном времени, гарантируя, что ваши сообщения будут соответствовать меняющимся приоритетам каждой заинтересованной стороны.
2. Стратегии многоканального взаимодействия
Комитеты по закупкам редко работают в рамках одного канала. Участники могут взаимодействовать с вашим брендом на различных платформах, от LinkedIn и электронной почты до вебинаров и отраслевых форумов. Продвинутая стратегия ABM использует это, создавая сплоченные многоканальные кампании, которые обеспечивают последовательную передачу сообщений во всех точках соприкосновения.
Используйте CRM и аналитические платформы для отслеживания взаимодействия по всем каналам, что позволит вам понять уровень вовлеченности каждого члена комитета. Адаптируйте свою работу для усиления ключевых сообщений, будь то с помощью персонализированной рекламы LinkedIn, которая касается бюджетных проблем финансового директора, или последующего письма, в котором освещаются тематические исследования, имеющие отношение к техническому директору.
Понимание сложности закупочных комитетов
Комитет по закупкам обычно состоит из ключевых лиц, принимающих решения, влиятельных лиц, контролеров и конечных пользователей, каждый из которых привносит свою точку зрения. Такое разнообразие ролей приводит к разным приоритетам — от бюджетных проблем и технических требований до пользовательского опыта и соответствия. Сложность еще больше возрастает, когда эти заинтересованные стороны распределены по разным отделам, у каждого из которых свои цели и показатели успеха.
Для успешного взаимодействия с такими комитетами необходимо развивать Ресурс телефонных номеров Австрии глубокое понимание вовлеченных персон и динамики, которая управляет процессом принятия ими решений. ABM предоставляет инструменты для этого, позволяя маркетологам адаптировать сообщения и взаимодействия на каждом этапе пути покупателя.
Расширенные стратегии ABM для привлечения закупочных комитетов
1. Персонализация контента на основе личности
Одним из краеугольных камней ABM является способность создавать высокоперсонализированный контент, который находит отклик у каждого члена закупочного комитета. Чтобы делать это эффективно, крайне важно создавать подробные персоны, которые отражают конкретные потребности, проблемы и цели каждого заинтересованного лица.
Например, финансовый директор может быть в первую очередь озабочен рентабельностью инвестиций и экономической эффективностью, в то время как технический директор может отдавать приоритет совместимости технологий и безопасности. Разрабатывая контент, который напрямую касается этих проблем, вы можете гарантировать, что ваши сообщения будут релевантными и убедительными для каждой персоны. Используйте инструменты на базе ИИ для динамической корректировки контента на основе показателей вовлеченности в реальном времени, гарантируя, что ваши сообщения будут соответствовать меняющимся приоритетам каждой заинтересованной стороны.
2. Стратегии многоканального взаимодействия
Комитеты по закупкам редко работают в рамках одного канала. Участники могут взаимодействовать с вашим брендом на различных платформах, от LinkedIn и электронной почты до вебинаров и отраслевых форумов. Продвинутая стратегия ABM использует это, создавая сплоченные многоканальные кампании, которые обеспечивают последовательную передачу сообщений во всех точках соприкосновения.
Используйте CRM и аналитические платформы для отслеживания взаимодействия по всем каналам, что позволит вам понять уровень вовлеченности каждого члена комитета. Адаптируйте свою работу для усиления ключевых сообщений, будь то с помощью персонализированной рекламы LinkedIn, которая касается бюджетных проблем финансового директора, или последующего письма, в котором освещаются тематические исследования, имеющие отношение к техническому директору.