什么是潜在客户生成：策略和最佳实践
Posted: Thu Apr 17, 2025 9:58 am
一个人正在户外的桌子旁用笔记本电脑工作。桌上放着两杯果汁和一把儿童蜡笔。
对于任何致力于实现稳定可靠收入的 B2B 企业来说，潜在客户开发都是核心关注点。2023 年，领英 (LinkedIn) 的B2B 营销基准报告发现，潜在客户开发在 B2B 营销预算中的占比最高，达到 36%。
这是一个极其重要且具有重大影响的主题，因此我们给予它应有的关注。
继续阅读，了解有关B2B 潜在客户生成的所有内容— — 它是什么、它为什么重要以及如何在现代数字市场中正确实现它。
什么是销售线索生成？
潜在客户开发涵盖所有与识别和培养潜在客户相关的活动。 阿尔巴尼亚 WhatsApp 数据公司会使用各种销售和营销策略来开发潜在客户（我们稍后会介绍），但无论如何，建立清晰明确的流程至关重要。
相对于B2C模式，B2B的潜在客户开发往往更具针对性。如果你销售网球鞋，几乎任何人都可以成为潜在客户。如果你销售内容管理软件，市场就明显更加独特。
激烈的竞争和拥挤的市场环境使得B2B潜在客户开发成为当今企业面临的重大挑战。那些持续开发高质量潜在客户的企业将获得明显的竞争优势。
图表：B2B 营销领导者计划在哪些方面投入资金？
为什么销售线索很重要？
它们为您的销售渠道提供动力，从而促进您的业务发展。一定比例的潜在客户会转化为付费客户。然而，如果这个比例太小，潜在客户开发工作就很难获得正的投资回报率。
因此，潜在客户开发策略需要在数量和质量之间取得平衡。理论上，更多的潜在客户意味着更多的客户，但当只有一小部分人实现转化时，这些方法可能需要进行一些调整。从时间和成本的角度来看，开发10个转化可能性高的潜在客户比开发50个转化可能性极低的潜在客户更高效。
这给我们带来了潜在客户资格认定这一关键问题。
如何筛选 B2B 潜在客户
潜在客户资格认定流程一直是各行各业公司争论的焦点。主要问题在于，对于“合格潜在客户”的构成缺乏共识。市场营销有一个定义，而销售则有另一个定义。我们指的是字面意义上的“市场合格潜在客户”（MQL）和“销售合格潜在客户”（SQL），这两个术语在指标和归因分析中是两个截然不同的术语。
但他们应该这么做吗？
随着销售与市场营销的协同日益成为企业发展的首要任务，许多组织正在朝着一个各方都能接受的统一定义迈进。这反过来又有助于弥合销售/市场关系中最容易产生分歧的方面之一：“市场营销没有给我们提供足够好的线索”，或者“销售没有充分利用我们提供的线索”。
从高层次来看，当潜在客户采取明确的行动进入您的销售漏斗（下载内容资产、在您的网站上填写表格等）时，他们就成为了销售线索 (Lead)。该销售线索通过超越另一个门槛，成为“合格销售线索”。以下是一些常用的设定合格销售线索门槛的技巧：
对于任何致力于实现稳定可靠收入的 B2B 企业来说，潜在客户开发都是核心关注点。2023 年，领英 (LinkedIn) 的B2B 营销基准报告发现，潜在客户开发在 B2B 营销预算中的占比最高，达到 36%。
这是一个极其重要且具有重大影响的主题，因此我们给予它应有的关注。
继续阅读，了解有关B2B 潜在客户生成的所有内容— — 它是什么、它为什么重要以及如何在现代数字市场中正确实现它。
什么是销售线索生成？
潜在客户开发涵盖所有与识别和培养潜在客户相关的活动。 阿尔巴尼亚 WhatsApp 数据公司会使用各种销售和营销策略来开发潜在客户（我们稍后会介绍），但无论如何，建立清晰明确的流程至关重要。
相对于B2C模式，B2B的潜在客户开发往往更具针对性。如果你销售网球鞋，几乎任何人都可以成为潜在客户。如果你销售内容管理软件，市场就明显更加独特。
激烈的竞争和拥挤的市场环境使得B2B潜在客户开发成为当今企业面临的重大挑战。那些持续开发高质量潜在客户的企业将获得明显的竞争优势。
图表：B2B 营销领导者计划在哪些方面投入资金？
为什么销售线索很重要？
它们为您的销售渠道提供动力，从而促进您的业务发展。一定比例的潜在客户会转化为付费客户。然而，如果这个比例太小，潜在客户开发工作就很难获得正的投资回报率。
因此，潜在客户开发策略需要在数量和质量之间取得平衡。理论上，更多的潜在客户意味着更多的客户，但当只有一小部分人实现转化时，这些方法可能需要进行一些调整。从时间和成本的角度来看，开发10个转化可能性高的潜在客户比开发50个转化可能性极低的潜在客户更高效。
这给我们带来了潜在客户资格认定这一关键问题。
如何筛选 B2B 潜在客户
潜在客户资格认定流程一直是各行各业公司争论的焦点。主要问题在于，对于“合格潜在客户”的构成缺乏共识。市场营销有一个定义，而销售则有另一个定义。我们指的是字面意义上的“市场合格潜在客户”（MQL）和“销售合格潜在客户”（SQL），这两个术语在指标和归因分析中是两个截然不同的术语。
但他们应该这么做吗？
随着销售与市场营销的协同日益成为企业发展的首要任务，许多组织正在朝着一个各方都能接受的统一定义迈进。这反过来又有助于弥合销售/市场关系中最容易产生分歧的方面之一：“市场营销没有给我们提供足够好的线索”，或者“销售没有充分利用我们提供的线索”。
从高层次来看，当潜在客户采取明确的行动进入您的销售漏斗（下载内容资产、在您的网站上填写表格等）时，他们就成为了销售线索 (Lead)。该销售线索通过超越另一个门槛，成为“合格销售线索”。以下是一些常用的设定合格销售线索门槛的技巧：