买家：是的。这是我们相对于竞争对手的优势。
卖家：太好了。这是否表明，无论其他参数如何，主要标准和决定因素将是设备的速度？我对你的理解正确吗？
买家：这么说吧：我们还没有做出最终 美国华侨华人数据 决定。很可能是的。如果我们考虑一辆汽车，首要标准就是它的速度。
卖方：根据我们的讨论，这个功能将成为你们招标时说明书中的主要功能之一。请告诉我，目前已知最低允许速度吗？
买家：不知道，不过你已经可以考虑了。根据我们的计算和计算结果，我们需要生产率至少为每小时40台的设备。不幸的是，我们不相信许多供应商能够满足这一标准。
卖家：很可能没有很多公司会回应您的请求。我们绝对是其中之一。我们认为您的要求绝对合理。
买家：这真是太棒了。这需要包含在规范中。
这个例子表明了解自己的优势是多么重要。与其他供应商进行比较是一个非常好的举措。
卖方了解买方的需求，进行市场分析，计算其报价的优势，并在与潜在客户的对话中巩固其优势。
示例 4. 改变客户端优先级
买家（说出他的首要任务）：对我们来说最重要的是成本。
卖家（他的价格比竞争对手高）：价格会对您缩短交货时间的决定产生重大影响吗？
买家：是的，当然。然而，选择仍将基于价格。
改变客户的优先事项
卖家（几乎说出了问题所在）：我们理解您。告诉我，你会期待很长时间的交货吗？三周还是一个月？
买家：我们真的很想避免这种情况，但显然我们别无选择。
卖家（把问题暴露出来）：我们想提醒您，延迟交货将对新生产项目的启动时间产生不利影响。贵公司会因为交货延误3个月而遭受严重损失吗？
买家：让我想想。根据我们的计算，新旧机组的运营成本差异约为每周 1500 美元。当然，如果按照三个月计算的话，这个数额将变得非常庞大。
卖家：没错。此外，由于在等待新块时必须以低于满负荷的状态使用主服务器，因此您将产生额外的成本。
买家：我们从来没有想过这个想法。所以一切看起来都很悲伤。
卖家（指导解决方案）：您是否同意交货速度会显着节省您的预算？
买家：很重要，是的。金额相差几百万...
卖家：你会省很多钱。想象一下：延迟交货每周可能产生的成本至少是两千，而且这样的时间段有8-10个，更不用说运营成本了。这个问题确实需要紧急、紧急的考虑。
买家：我认为你是对的。事实证明，这比成本重要得多。
这个例子显示了卖家如何有效地转移注意力，从价格转移到交货时间。
经理确信他在这个标准上没有竞争对手，这意味着他的提案将根据这个参数被选择。事情就这样发生了。对于专家来说，谈话顺利地朝着正确的方向发展。
这样的SPIN销售例子还有很多，每一个都需要仔细研究。这将帮助年轻的专业人士获得与潜在和实际客户沟通的经验。
SPIN 销售技巧是通用的，并且在任何交易中都发挥着重要作用。在B2C细分市场的小额销售领域，存在许多情境性和问题性的问题，换句话说，SPIN的个别要素。您不应该避免使用这种技术，因为由于增加平均检查和交易长度的任务不断增长，它特别相关和流行。尼尔·拉克姆（Neil Rackham）的《SPIN Selling》一书已经彻底帮助了数百万卖家、经理、金融家和高管的社区。
