一般人在做出重要决定但不确定自己应该做什么时，常常会向领导寻求建议。通过这种方式，他有机会利用专家的知识和经验来发挥自己的优势，从而免除了他的责任和独立执行复杂工作的需要。
利用权威赢得客户信任
让我们回顾一下马克斯·韦伯 亚马逊数据库 的分类，他确定了三种主要的权威类型：
合理的法律权威。这种权威的全部权力基于一系列固定的正式规范和规则。这个力量的代表可以叫约翰·肯尼迪、比尔·布拉顿、科林·鲍威尔将军。
传统权威。它源于随着时间的推移而形成的习俗和社会形态。一个突出的例子是伊丽莎白女王、教皇，或者……你的工作老板。
最后，领导者所拥有的魅力。他们通过表现出一种或另一种模范品质（例如非凡的意志力、英雄主义等）而上台，因此很容易赢得群众的尊重、爱戴和信任。想想小罗伯特·唐尼、托尼·罗宾斯或埃隆·马斯克。
有很多方法可以赢得消费者的信任。像州长或奥运会奖牌获得者这样的头衔有什么价值！当然，实现这些目标是非常非常困难的，但这样的人对群众的影响力是难以估量的。
一个人的外表也起着非常重要的作用。例如，白色医用外套、公文包和脖子上的听诊器也会给人留下正确的印象并赢得尊重。还记得上次你收到医生开出的处方时──你是否仔细检查并思考过，或者轻松地在最近的药房购买药物，而不怀疑专家的权威？
但权威还有其他形式：律师、会计师、职业运动员、警察等。我们每个人都看过该系列的广告：“医生推荐止痛药1号！”或“十分之九的牙医使用这种牙膏。”
2013 年，退伍军人罗伯特·加尔布雷思 (Robert Galbraith) 出版《布谷鸟的呼唤》时，好评如潮，但销量仅为区区 1,500 册。即使有《今日美国》、《Slate》和《出版商周刊》的评论。几个月后，人们知道罗伯特·加尔布雷思是 JK·罗琳的笔名。销量立即飙升至 185.866%，从 4709 名跃升至亚马逊畅销书排行榜第一名（！）。
为什么？罗琳在文学界具有权威和声誉。她的名字引起了人们的注意。这本书成为畅销书不是因为它的质量，而是因为作者的声誉。
考虑一下您可以在营销中使用哪些影响者？您会将它们放在哪里（名人广告、推荐、赞助、合作伙伴等）来吸引客户并建立信任？
通过稀缺效应建立客户信任
一旦某物变得难以获得或受到限制，它的感知价值就会增加。这个技巧依赖于一个人对某物立即可用的感知。
当某些资源变得稀缺时，稀缺性触发器就会发挥作用，并增加这些资源在消费者眼中的价值。我们的大脑拼命地向我们发出信号：“这个东西非常抢手！我们一定不能错过它！”人类对可能的损失比对收益更敏感的倾向是社会学最有用的发现之一。
Stefan Worchel、Jerry Lee 和 Akanbi Adewole 让参与者在他们著名的“巧克力脆饼干”实验中选择他们最喜欢的饼干。一组被要求从装有十块饼干的罐子中取出饼干，另一组被要求从装有两块饼干的罐子中取出饼干。所有的饼干都是一样的。当然，第二罐的饼干看起来比第一罐的好吃得多。
这种效应不仅与数量有关，而且与时间有关。零售商店每次在周日和年度销售之前以及出于任何其他原因进行销售时都会利用限制。
想想如何利用稀缺性来强调产品的吸引力？如何利用时间或数量限制来增加销量并增强客户信心？
不要忘记──信任不是无缘无故的。你必须努力工作才能获得它。如果您学会正确应用和结合上述所有技术，它们将对您很有帮助。
